Pregiudizi Cognitivi E Consulenza Assicurativa

I bias cognitivi sono costrutti basati su percezioni errate o deformate, su pregiudizi e ideologie; utilizzati spesso per prendere decisioni in fretta e senza fatica. Si tratta, il più delle volte di errori cognitivi che impattano nella vita di tutti i giorni, non solo su decisioni e comportamenti, ma anche sui processi di pensiero.

Nel mestiere del consulente assicurativo ci troviamo quotidianamente ad avere a che fare con valutazioni e argomentazioni consistenti nel far emergere in successione talune esigenze di trasferimento finanziario di un certo rischio ad un certo tipo di cliente. A seconda delle competenze e del background culturale di tale cliente cerchiamo di tarare la comunicazione in funzione di un obbiettivo di “ricalco” in grado di ottenere i semafori verdi per farci ascoltare e comprendere.

Fin qui, tutto ok.

Entrando più a fondo nella disamina di una trattativa “tipo” ci troviamo spesso di fronte alcune obiezioni comprensibili ma di certo non rappresentanti né la realtà da un punto di vista logico, né foriere della corretta strategia di gestione del rischio; il cliente, in sostanza, è vittima di alcuni bias cognitivi soggettivi che lo portano (volente o nolente) a conclusioni erratiche, talvolta “pericolose”.

Cerchiamo di intercettare le principali, con diretto riferimento al nostro ambito di competenza:

Bias dell’ottimismo: espresso da frasi del tipo “qui non è mai successo niente”, “qui rischio non ne abbiamo”, “se è andata bene fino ad adesso…”, spingono il nostro interlocutore a far affidamento in modo spregiudicato e del tutto illogico ad un ottimismo frivolo. Le scienze sociali concordano nel ritenere l’essere umano più “ottimista” che “realista”; pensa che diversi studi hanno dimostrato come le persone sottostimino la possibilità di divorziare, di perdere il lavoro, di ammalarsi di cancro mentre sovrastimino la propria aspettativa di vita di oltre 20 anni. L’effetto di un tale bias nella trattativa per la decisione sull’acquisto, o meno, di una polizza di assicurazione è davvero rilevante. L’antidoto, in questo caso, può consistere nel fare affidamento a dati concreti derivanti da fonti affidabili (come ad esempio l’utilizzo di notizie dai media o di software in grado di fornire dati sul rischio del tutto asettici e privi di fraintendimenti)

Bias della frequenza: riconoscibile da frasi del tipo: “siamo sempre più soggetti a fenomeni elettrici” oppure: “ormai le cadute dall’alto dei dipendenti sono una vera piaga”. Dov’è l’errore? L’errore di valutazione è quello di credere che ci sia realmente un incremento nella frequenza di fenomeni elettrici o di cadute dall’alto solo perché è accaduto a noi; cioè tendiamo a sovrastimare la frequenza di informazioni che ci riguardano. A dove può portare questo bias? Può comportare, con vari livelli di gravità, a impegnare le energie e i costi nel analizzare e trasferire rischi che per probabilità e, soprattutto, magnitudo, non sono meritevoli di trattamento, buttando via tempo e soldi e spesso trascurando invece ciò che più conta! E’ per questo che la priorità di trattamento, quando si parla di rischi, dovrebbe essere valutata dopo un’attenta analisi di ponderazione rispetto a criteri soggettivi scelti accuratamente (vi sono strumenti in grado di aiutare l’intermediario nella predisposizione automatica di margini di impatto economici estratti dal bilancio)

Fallacia di Gabler: facile riconoscerla, ad esempio da frasi come: ”facciamo attenzione a quello, che è già successo”, oppure: ”su questo rischio non voglio franchigia, è già accaduto più e più volte”. In sostanza tale bias concerne la tendenza a dare rilevanza a ciò che è accaduto in passato, così che i giudizi attuali siano del tutto influenzati da tali eventi passati. Come è possibile immaginare, questo errore comporta notevoli conseguenze durante la costruzione di un programma assicurativo, in quanto il cliente tenterà (mentalmente) a volersi ricondurre sempre verso fatti già accaduti, trascurandone invece altri (a probabilità ben più bassa ma impatti – magari – devastanti).

Come abbiamo visto la nostra meravigliosa mente opera ed agisce quasi sempre in modo irrazionale, e per ricondurla alla logica più stretta – un terreno ove cresce rigogliosa la cultura del rischio – incorre molto spesso a pregiudizi erratici non volontari.

Per superare questi “errori” il primo passo è saperli riconoscere nelle discussioni con i nostri clienti e il secondo passo è mettere in campo strumenti che ci possano supportare nell’argomentare i rischi in modo analitico e logico.

Con Insurance Advisor, ad esempio, puoi costruire la tua consulenza personalizzata usufruendo di un modello di analisi dei rischi puri per PMI e CONDOMINI, adattando il tuo stile e usufruendo di algoritmi e big-data in grado di abbattere i bias più tenaci.



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