Quanto Fai Pagare La Tua Consulenza?

Come noto la direttiva IDD ha ufficializzato la possibilità per l’intermediario di fatturare al proprio cliente l’attività consulenziale prestata, alle condizioni contenute dell’art. 59) del regolamento IVASS 40/2018, il quale testualmente recita: “se viene offerta una consulenza prima della conclusione di un contratto, il distributore fornisce al contraente una raccomandazione personalizzata – omissis – contenente i motivi per cui il contratto offerto è ritenuto più indicato a soddisfare le richieste ed esigenze del contraente medesimo”.

In pubblica consultazione IVASS aggiunge: “il contenuto di una raccomandazione personalizzata non può essere definito in modalità standardizzata; rientra tra i doveri professionali svolgere un’attività consulenziale idonea a confezionare una raccomandazione personalizzata esaustiva e completa”

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Dall’espressione “non può essere definito in modalità standardizzata” ne ricaviamo che il documento consulenziale offerto deve possedere requisiti esclusivi di soggettività ed esaustività tali da poterlo considerare un vero e proprio “modello”, ad uso del cliente, finalizzato ad offrire la massima consapevolezza in merito ai rischi trasferiti e all’adeguatezza di tutto l’assetto di finanziamento assicurativo di tali rischi.

Inoltre, se la nostra consulenza è rivolta all’amministratore d’impresa (o all’imprenditore/amministratore nel caso lo stessa rivesta entrambi i ruoli nella propria organizzazione), tale documento può porsi un ulteriore ed ambizioso obbiettivo: costituire la base del modello organizzativo per la gestione e il finanziamento dei rischi puri, nell’alveo dei doveri di diligenza specifici richiesti agli amministratori ai sensi del secondo comma dell’art. 2086 c.c., introdotto dal Codice della Crisi d’impresa.

Ma veniamo ora al punto cruciale.

Quanto posso far pagare l’attività di consulenza al mio cliente?

Cerchiamo qui di offrire alcuni spunti utili per determinare la quota di parcella, proponendo alcune coordinare con le quali orientarsi.

La prima e sostanziale suddivisione va operata in funzione del target cui ci si riferisce, generalmente tale suddivisione va fatta tra cliente “privato, persona fisica” e “impresa/PMI”; questo per due motivi sostanziali, la mole di lavoro richiesta e il budget a disposizione del nostro interlocutore.

Il secondo fattore è individuabile nel tipo di attività. La consulenza è finalizzata alla valutazione di un rischio specifico/esigenza specifica e contingente o verte su un’analisi la più ampia possibile?

Il terzo fattore è rappresentato dal tipo di rapporto che si prospetta: rapporto singolo/spot o continuativo? Ovvero la consulenza è finalizzata all’acquisizione del “prospect” o al soddisfacimento di un’esigenza spot che con molta probabilità non ci porterà a seguire in via continuativa il cliente?

Il quarto fattore afferisce alla quantità di lavoro da svolgere. Questo parametro individua quindi la mole di attività (in termini quantitativi) da produrre per soddisfare l’esigenza del cliente. Ecco che, banalmente, un target impresa/PMI con 50 dipendenti e 3 sedi ubicate in 3 diverse regioni non potrà avere la stessa parcella di un’impresa artigiana con 10 dipendenti e un’unica ubicazione.

Ecco di seguito un esempio di costruzione del pricing per la PMI:

TARGET                                      TIPO ANALISI                                           RAPPORTO                                DIMENSIONE                                VALORE CONSULENZA

AZIENDA                                      SPECIFICA                                                   SPOT                                            SOTTO I 2 MLN                                     300 €

                                                                                                                                                                                       DA 2 A 15 MLN                                      800 €

                                                                                                                                                                                       OLTRE I 15 MLN                                1.200 €

                                                                                                                                 CONTINUATIVO                       N.A.                                                            N.A.

                                                          GLOBALE                                                     SPOT                                          SOTTO I 2 MLN                                      650 €

                                                                                                                                                                                       DA 2 A 15 MLN                                    1.800 €

                                                                                                                                                                                       OLTRE I 15 MLN                                  2.900 €

                                                                                                                                  CONTINUATIVO                      SOTTO I 2 MLN                                     500 €

                                                                                                                                                                                        DA 2 A 15 MLN                                  1.500 €

                                                                                                                                                                                        OLTRE I 15 MLN                                2.500 €

Attenzione: gli importi di cui sopra non rappresentano alcun tariffario ufficiale, sono un mero esempio di metodo di orientamento per definire un prezzo alla propria attività consulenziale. Ciascuno può adattarlo al proprio target o al proprio know-how

Diversificare il pricing nei rinnovi

Che significa?

L’attività iniziale è spesso più impegnativa, dato che la mole di dati e informazioni da raccogliere ed elaborare è certamente più ingente, e per questo la parcella dev’essere correttamente tarata.

Se però il rapporto con l’impresa diventa continuativo, le verifiche e gli aggiornamenti del modello (ipotizzabili almeno una volta all’anno, in ricorrenza dei rinnovi assicurativi) possono essere remunerati attraverso una formula di consulenza continuativa, con un pricing ridotto da affiancare al monte-premi complessivo del programma.

Tale pricing va tarato con attenzione, ma può essere sostenibile approntarlo nell’ordine del 30/40% del prezzo di prima consulenza.

Come può aiutarti Insurance Advisor?

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