La consulenza non serve a nulla (se è fuffa)

Tempo di lettura: 4 minuti Articolo IA-free, redatto a mano L’obbligo assicurativo per le imprese afferente alle calamità naturali è entrato in vigore in modo differenziato in funzione dei vari requisiti dimensionali indicati nella normativa di riferimento. In particolare, nel quadro normativo della Legge di Bilancio L.213/2023 si è giunti infine alla conversione del DL proroga di Marzo 25 con la Legge n 78 del Maggio 25. Tantissime le novità introdotte e tantissimi i dubbi interpretativi, più o meno risolti dai vari interventi del Legislatore. Tuttavia, nel quotidiano lavoro di intermediario ci sono tante situazioni in cui ci si trova ad operare che necessitano di attenzione e cura, per evitare di compiere soluzioni tecniche spesso proposte dall’assicuratore stesso (a suo vantaggio) e a discapito della qualità complessiva. Ecco alcuni esempi: La “doppia polizza” : alcune Compagnie hanno percorso la strada della polizza “stand-alone”, altre di un’appendice apposita nei contratti in corso delle aziende, altre ancora hanno iniziato con la prima opzione ripiegando poi sulla seconda. Insomma, un bel po’ di confusione. La doppia polizza può certamente rappresentare un aggravio di costi amm.vi per il cliente (che si trova a gestire un contratto in più a parità di coperture) ma porta anche con sé tutta una serie di altre inefficienze tecniche e pratiche. La conseguenzialità e il comportamento attivo dell’uomo : il nuovo testo di Legge prevede una specifica esclusione, ovvero quella dei danni che ”sono conseguenza diretta del comportamento attivo dell’uomo”. Ora, se immaginiamo una nuova polizza CAT-NAT, emessa con contestuale esclusione nella polizza in corso delle estensioni CAT-NAT, il nuovo contratto dovrà necessariamente prevedere dei meccanismi di conseguenzialità che possano attivare la garanzia se, ad esempio, un terremoto genera un incendio. Ora, immaginiamo il seguente scenario: l’argine di un corso d’acqua oggetto di recenti lavori di rinforzo, a seguito di piogge molto intense, cede consentendo all’acqua di introdursi nei locali di un’azienda, mandando in corto la cabina elettrica e provocando un vasto incendio. Prima avrebbe pagato la polizza all-risks con la garanzia alluvione, ora potrebbe non esservi ristoro per l’azienda, in quanto se fosse dimostrato che il danno deriva in modo esclusivo da un’errata progettazione dei rinforzi dell’argine, questo “comportamento attivo dell’uomo” inficerebbe in modo insanabile la garanzia. La demolizione e sgombero e le altre garanzie aggiuntive : se in polizza incendio l’azienda può beneficiare di garanzie che, prima, operavano anche per le estensioni CAT-NAT (una su tutte la “demolizione e sgombero”, ma anche “onorario dei periti”, “rimozione e ricollocamento” e molte altre) ora se emetto una polizza stand alone devo ritassare anche questa estensione, oppure rischiare di non concederla con tutti gli aggravi di responsabilità professionale che questo comporta. La sezione danni indiretti : veniamo al tasto forse tra i più dolenti. La sezione danni indiretti. Seppur con scarsa diffusione sul mercato, le soluzioni tecniche come la “margine di contribuzione” o la “loss of profit” sono garanzie il cui trigger si sostanzia nell’attivazione della garanzia su polizza danni diretti cui sono legate. Scorporare le garanzie catastrofali, che sono notoriamente più statisticamente in grado di cagionare fermi dell’attività, significa staccare la spina alla copertura rendendola “zoppa”. Alcune Compagnie hanno optato (correttamente) su specifiche appendici di coordinamento tra le due polizze, altre hanno optato per l’inserimento di estensioni a diaria o a margine di contribuzione sulle polizze stand-alone, ma spesso con somme assicurate a primo rischio e senza le estensioni concedibili nella polizza all-risk classica. Pensiamo al seguente scenario. Polizza emessa stand-alone per CAT-NAT con estensione mdc, no condizioni aggiuntive prestabili. Azienda alimentare viene colpita da alluvione, le merci indenni al sinistro deperiscono in quanto non movimentabili per impossibilità di accedere al sito in sicurezza. Come noto non possono rientrare nel danno indiretto non essendo state in alcun modo interessate dal danno materiale diretto. Estensione di garanzia “deprezzamento merci indenni” non operante in quanto non traslata su nuova polizza CAT-NAT, perché la specifica estensione non era prestabile. Le merci flottanti : pur non rientrando nell’obbligo assicurativo, è ipotizzabile che un intermediario intelligente capisca l’importanza di non dimenticarsene. Se nel meccanismo di copertura utilizzato sinora rientrano le merci flottanti, molti assicuratori non prestano attualmente questa possibilità nelle coperture stan-alone, anche qui con evidenti possibili problemi di sotto-assicurazione in caso di sinistro. Domanda finale: di chi è la responsabilità (ai sensi I.D.D.) in caso di sinistro non pagato?

L’IA sta entrando con prepotenza nella vita professionale degli intermediari di assicurazione, ma il modo e gli obbiettivi che bisogna porsi PRIMA di utilizzarla come sempre fanno la differenza tra un utilizzo efficace e produttivo e uno pericoloso e (quasi) senza alcuna utilità. L’esempio più classico che sta venendo alla luce in questi ultimi mesi è quello del confronto dei testi di polizza. Può avere senso confrontare testi di polizza in pdf. Standardizzati e senza alcuna strutturazione dei dati alla fonte? Dipende. Da cosa? Confrontare delle condizioni di assicurazione può essere utile se: Si vuole ottenere un mero quadro generale delle garanzie offerte Si cerca la presenza di clausole specifiche Si vuole inquadrare la qualità generica di un prodotto (già più rischioso) Lasciare che sia l’IA a fornire un benchmark qualitativo mettendo in fila i contratti Ma fare un’attività del genere significa fare consulenza? Quali sono i pericoli nascosti dietro un qualsiasi tool che possa compiere una funzione del genere? Vediamolo con un esempio classico. Devo proporre ad un’azienda una copertura multirischio danni diretti e Rcto, l’azienda si occupa di progettazione e installazione di impianti di trattamento aria per l’ìndustria alimentare, possiede un capannone con un deposito e una piccola officina dove opera dei test sui macchinari. Sono presenti in loco acqua glicole e altri liquidi, compresi infiammabili. Voglio utilizzare un mero tool di confronto testi. Prendo due C.g.a. di due primarie Compagnie di assicurazione per le quali opero con mandato diretto e le do in pasto all’intelligenza artificiale. Mi esce un prospetto di una quindicina di pagine dove vengono confrontati diversi aspetti differenzianti tra i due prodotti, e mi viene data una priorità per la Compagnia A in quanto assicura i beni per l’incendio senza applicare un limite (del doppio, del triplo, ecc.) nell’indennizzo a nuovo, rispetto al valore di stato d’uso. Bello. Peccato che ci siamo persi per strada la cosa più importante. Per un’attività del genere va di certo data priorità all’analisi in ambito Rctop, valutando i massimali e sotto limiti dei danni per lavori presso terzi, ad esempio. Ma questo non potrà uscire da un mero confronto testi senza dati strutturati (ovvero senza una precisa collocazione delle clausole nel processo di valutazione dei rischi operato in precedenza) QUALI SONO LE PRIORITA’ DEL CLIENTE? Al cliente interessa relativamente la classifica dei prodotti più performanti, a lui serve quello PIU’ ADATTO. Anche la disciplina I.d.d. OBBLIGA l’intermediario a farlo. E dunque, per un mero principio di adeguatezza, sarebbe stato il caso di utilizzare uno strumento di analisi dei rischi, come Insurance Advisor, per comprendere a fondo e soprattutto PRIMA, le esigenze specifiche – utilizzare l’intelligenza artificiale per un’analisi di scenario e poi eventualmente andare sui testi. Agire da consulenti significa lavorare in ottica di adeguatezza reale, non in ottica di qualità in valore assoluto di un prodotto. Vuoi testare subito le potenzialità di Insurance Advisor per la tua consulenza? Clicca qui per la tua DEMO : https://share.hsforms.com/1xiPuJ-EUR9ejKjQ07wa1VQ1lxa2 

Diversi clienti ci pongono il tema dell’inserimento in piattaforma del calcolo di un riferimento economico del valore dell’azienda. Chiariamo di seguito perché riteniamo errato e del tutto fuorviante sottoporre al cliente un calcolo ottenuto dal semplice bilancio civilistico. Il bilancio civilistico si basa su principi contabili che tendono a mostrare il valore storico degli asset e delle passività, senza considerare aspetti come il valore intangibile (ad esempio, il brand, la clientela, le competenze del personale), le opportunità di crescita, le condizioni di mercato o altri fattori economici e strategici. Per ottenere una stima più accurata del valore di un'azienda, si utilizzano metodi più complessi, vediamo sommariamente quali sono i principali: Metodo del Flusso di Cassa Scontato (DCF - Discounted Cash Flow): Questo metodo si basa sulla previsione dei flussi di cassa futuri che l'azienda genererà e li sconta al valore presente usando un tasso di sconto appropriato. È molto usato perché tiene conto del potenziale di crescita e della redditività futura. Metodo Patrimoniale: Qui si valuta l'azienda considerando il valore dei suoi attivi e passivi, spesso aggiornati al valore di mercato o di stima. È più semplice e si usa soprattutto per aziende con molti asset tangibili. Metodo del Multiplo di Mercato: Si confronta l'azienda con altre simili sul mercato, usando multipli come il rapporto prezzo/utili (P/E), EV/EBITDA, o altri indicatori. Metodo dei Ricavi: Si basa sui ricavi dell'azienda, applicando un multiplo di mercato o di settore. Questi metodi possono essere usati singolarmente o in combinazione per ottenere una valutazione più affidabile. Inoltre è importante tener presente la FINALITA’ con la quale si fa la valutazione del valore, valutare un’azienda per venderla non ha gli stessi presupposti di valutarla per calcolare il valore delle quote in caso di premorienza di un socio!. Quali errori ci porteremmo in casa? Quando si cerca di stimare il valore di un'azienda partendo solo dal bilancio civilistico, ci sono alcuni rischi ed errori comuni di cui bisogna essere consapevoli. 1. Sovrastimare o sottostimare il valore degli asset: Il bilancio civilistico si basa sui valori storici degli asset, che potrebbero essere obsoleti o non riflettere il valore di mercato attuale. Questo può portare a valutazioni imprecise, sia troppo alte che troppo basse. 2. Ignorare gli asset intangibili: Il bilancio spesso non mostra correttamente elementi come il brand, la clientela, le competenze del personale o il know-how, che sono fondamentali per il valore reale dell'azienda. Ignorare questi aspetti può portare a una sottovalutazione significativa . 3. Utilizzare multipli di mercato senza adeguata comparabilità: Applicare multipli di aziende simili senza considerare le differenze di settore, dimensione o modello di business può portare a valutazioni errate. 4. Non considerare il potenziale di crescita: Il bilancio civilistico riflette solo la situazione attuale o passata, ma non tiene conto delle opportunità future o delle minacce di mercato, che sono cruciali per una valutazione accurata. 5. Errori di interpretazione dei dati contabili: Interpretare male i dati del bilancio, come i ricavi, i costi o gli ammortamenti, può portare a conclusioni sbagliate sulla redditività e sul valore dell'azienda. 6. Sovrastimare il valore con metodi semplicistici: non usare metodi troppo semplici, come il solo valore patrimoniale, senza considerare altri fattori, può portare a una valutazione troppo limitata e poco rappresentativa. Vi sono professionisti (commercialisti/aziendalisti) che possono determinare un valore REALE e da prendere a riferimento. In Insurance Advisor troverai solo dati validati e coerenti con i reali presupposti e le finalità con i quali sono stati costruiti!  Prova ora una DEMO su un tuo cliente! QUI

Al cliente è meglio raccontare una buona bugia o una cattiva verità? Dipende. Da cosa? Dall’obbiettivo che abbiamo e dal ruolo che rivestiamo. La buona bugia è la bugia “bianca” del venditore, del piazzista, quell’affermazione che sta nel mezzo e che non fa male a nessuno ma che aiuta l’interlocutore a spostare il focus, a cambiare il punto di vista della nostra obiezione senza mai contraddire. La cattiva verità è quella del consulente, la verità che può sembrare scomoda sino a sfiorare l’inappropriatezza ma che invece nutre la consapevolezza e lo stimolo a ricercare soluzioni per migliorare o per risolvere determinate mancanze. Nel finanziamento dei rischi puri, ovvero il mestiere dei “consulenti” e l’incubo dei “distributori di noccioline”, le cattive verità sono i “tombini aperti”, sono i rischi che gli assicuratori non vogliono e non finanziano per nessun premio al mondo. Sono le cose che non funzioneranno. Per un amministratore d’azienda conoscere i tombini aperti ha il medesimo, e forse anche maggiore, valore del conoscere una copertura. Perché? Perché compensa il difetto di diligenza che tale soggetto avrebbe nell’ignorarlo (nel senso di non conoscerlo), e tale ignoranza spesso altro non è che l’esito dell’asimmetria informativa che nutre la vendita. Quale venditore evidenzia al proprio interlocutore tutte le cose che il proprio prodotto NON fa? Lasciamo al lettore l’ovvia risposta. Se vogliamo ignorare la realtà possiamo continuare, come intermediari, a distribuire perpetrando un’asimmetria informativa congenita che si rifletterà, pregiudicandolo, sul dovere di diligenza cui gli amministratori d’azienda sono tenuti per legge. Vuoi trasferire VERO valore? I clienti cercano chiarezza e soluzioni alle proprie esigenze e sanno benissimo che senza un “traduttore” che sia dalla loro parte questo risultato non lo otterranno semplicemente “cercando” sul mercato una soluzione o affidandosi a venditori/distributori. Gli imprenditori/amministratori di aziende cercano modelli organizzativi (che per loro sono cogenti ex art. 2086 comma II c.c.) che possano supportare in modo proattivo le loro decisioni, senza subire condizioni di finanziamento dei rischi (leggi: contratti di assicurazione) senza un’attenta analisi dei propri fondamentali economici e dei profili di esposizione ai rischi puri. Con Insurance Advisor hai decine di elementi di valore da mettere sotto gli occhi dei tuoi clienti e che puoi utilizzare per portarne a casa di nuovi, lavorando sui DATI e sulle COMPETENZE che la piattaforma ti mette sul tavolo, rendendoti UNICO per i tuoi assicurati.  Fai come altri centinaia di colleghi in tutta Italia: ottieni qui la tua DEMO

Il cambiamento climatico sta impattando notevolmente sulle frequenze e sugli impatti di eventi che fino a 15 anni fa potevano ritenersi di natura “rara”. Essendo il rischio, nella sua qualificazione matematica, risultante dal prodotto di probabilità ed impatto, ne consegue l’incremento deciso di severità con riferimento agli scenari afferenti gli eventi naturali.  Proviamo a fare un po’ d’ordine:

Qual è la differenza tra “scegliere” e “decidere”? I due concetti possono all’apparenza sembrare sovrapponibili, ma tra loro vi è un’enorme distanza, vediamoli esplosi in una semplice matrice:

Senza ritenuta !

Ritenuta sulle provvigioni, un “nuovo” valore per la consulenza?

Carrelli elevatori e riforma dell'obbligo assicurativo