Un modo nuovo di fare consulenza ?

Massagrande Nicola • 23 gennaio 2024

Senza ritenuta !

Un nuovo modo di fare consulenza (senza ritenuta)?

Marco è un intermediario focalizzato su un target preciso: gli imprenditori.

Marco è convinto che per il futuro specializzarsi nel seguire le PMI possa rappresentare una visione strategica di successo, che accompagni la sua professione in modo gratificante ed economicamente proficuo.

Gli strumenti oggi messi a disposizione dalle Compagnie con le quali Marco opera in regime di plurimandato sembrano costruiti più per fargli perdere tempo che per aiutarlo a intercettare, coltivare, sviluppare il proprio business;

ticket, circolari, budget, ispettori commerciali, sistemi informatici che funzionano 3 ore al giorno… sono solo alcuni degli ostacoli che la sua struttura deve affrontare tutti i giorni.

Marco, però e nonostante tutto, DEVE DIFFERENZIARE la propria proposta per emergere in un contesto di offerta popolato da una moltitudine di soggetti, spesso impreparati sulla PMI, che millantano competenze per ottenere la vendita più che spronare il cliente verso una seria valutazione delle proprie esposizioni.

Insurance Advisor è diventato per Marco uno strumento indispensabile, prova gratis QUI la tua DEMO.

Marco ci racconta:” Pochi giorni fa un cliente mi ha chiamato e mi ha chiesto una quotazione RC PRODOTTI per un’azienda che ha messo su qualche anno fa e che ora inizia ad esportare nel mondo, mi ha avvisato che sta attendendo anche un altro preventivo”.

Mettiamo un secondo a confronto cosa può fare il nostro Marco e cosa il suo concorrente:

MARCO

· Attraverso Insurance Advisor con l’inserimento della sola P.IVA ottiene la posizione economico-finanziaria dell’impresa e un unico questionario riclassificato con le domande attinenti a quello specifico codice ATECO;

· Una volta creata la check-list, con un tasto invia al cliente il link di compilazione, attraverso il quale nei successivi 10 giorni è possibile raccogliere le info. Senza muoversi, senza telefonate, senza perdite di tempo;

· Una volta ottenute le info a video, Marco consolida il tutto e ottiene una valutazione dei rischi cui l’azienda è esposta in ottica Rc prodotti, un elenco delle vulnerabilità e il framework chiaro delle clausole che non dovranno mancare nel contratto assicurativo;

· Marco sceglie cosa stampare nel report e chiude il pdf, lo stampa e lo anticipa via mail al cliente. Contestualmente crea dalla piattaforma la sub-mission e la invia al proprio assuntore per la quotazione;

· Il cliente, ricevuto l’allegato comprende che Marco NON E’ UNO DEI TANTI, ma ha messo cura, attenzione e investito in strumenti d’avanguardia per legittimare la propria consulenza. Crede che gli darà piena fiducia e pagherà di buon grado la fattura di consulenza.

CONCORRENTE DI MARCO

· Per fare una quotazione deve per forza vedere il cliente; lo chiama, fissa e inizia a cercare il questionario RC prodotti più adatto; non contiene tutto tutto… ma si deve accontentare. Si inventerà qualcosa quando è li’.

· Stampa il questionario e arriva dal cliente.

· Gli fa tutte le domande del caso, il cliente non capisce molto di quello che sta facendo, fornisce le info e non fa una piega.

· Il concorrente di Marco se ne va dicendo che preparerà un “preventivo”

· Il cliente rimane un po’ deluso, perché poco prima di riceverlo ha ottenuto via mail la presentazione di Marco con una valutazione dettagliata dei rischi.

Il cliente riflette e decide che fisserà un incontro fattivo con Marco, magari portando quello che riceverà dal concorrente come mero confronto economico, piuttosto di perdere ancora tempo.

Marco ha ottenuto la sua piena fiducia.

La domanda che da intermediario dovresti porti ora è: QUANTO VALE IL VALORE AGGIUNTO OFFERTO DA MARCO?

· E’ dato da un prodotto? NO

· E’ dato da un sistema di vendita? NO

· E’ dato da un’iniziativa commerciale della Compagnia? Ancora NO

Il vero VALORE AGGIUNTO è dato dall’incontro tra le idee chiare e le competenze di Marco e lo strumento che ha utilizzato per metterle al servizio del cliente: INSURANCE ADVISOR

Scopri QUI perché oltre 200 strutture di intermediazione vincono ogni giorno sulla concorrenza!

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Dire la verità

Autore: Nicola Massagrande • 8 novembre 2024

Al cliente è meglio raccontare una buona bugia o una cattiva verità? Dipende. Da cosa? Dall’obbiettivo che abbiamo e dal ruolo che rivestiamo. La buona bugia è la bugia “bianca” del venditore, del piazzista, quell’affermazione che sta nel mezzo e che non fa male a nessuno ma che aiuta l’interlocutore a spostare il focus, a cambiare il punto di vista della nostra obiezione senza mai contraddire. La cattiva verità è quella del consulente, la verità che può sembrare scomoda sino a sfiorare l’inappropriatezza ma che invece nutre la consapevolezza e lo stimolo a ricercare soluzioni per migliorare o per risolvere determinate mancanze. Nel finanziamento dei rischi puri, ovvero il mestiere dei “consulenti” e l’incubo dei “distributori di noccioline”, le cattive verità sono i “tombini aperti”, sono i rischi che gli assicuratori non vogliono e non finanziano per nessun premio al mondo. Sono le cose che non funzioneranno. Per un amministratore d’azienda conoscere i tombini aperti ha il medesimo, e forse anche maggiore, valore del conoscere una copertura. Perché? Perché compensa il difetto di diligenza che tale soggetto avrebbe nell’ignorarlo (nel senso di non conoscerlo), e tale ignoranza spesso altro non è che l’esito dell’asimmetria informativa che nutre la vendita. Quale venditore evidenzia al proprio interlocutore tutte le cose che il proprio prodotto NON fa? Lasciamo al lettore l’ovvia risposta. Se vogliamo ignorare la realtà possiamo continuare, come intermediari, a distribuire perpetrando un’asimmetria informativa congenita che si rifletterà, pregiudicandolo, sul dovere di diligenza cui gli amministratori d’azienda sono tenuti per legge. Vuoi trasferire VERO valore? I clienti cercano chiarezza e soluzioni alle proprie esigenze e sanno benissimo che senza un “traduttore” che sia dalla loro parte questo risultato non lo otterranno semplicemente “cercando” sul mercato una soluzione o affidandosi a venditori/distributori. Gli imprenditori/amministratori di aziende cercano modelli organizzativi (che per loro sono cogenti ex art. 2086 comma II c.c.) che possano supportare in modo proattivo le loro decisioni, senza subire condizioni di finanziamento dei rischi (leggi: contratti di assicurazione) senza un’attenta analisi dei propri fondamentali economici e dei profili di esposizione ai rischi puri. Con Insurance Advisor hai decine di elementi di valore da mettere sotto gli occhi dei tuoi clienti e che puoi utilizzare per portarne a casa di nuovi, lavorando sui DATI e sulle COMPETENZE che la piattaforma ti mette sul tavolo, rendendoti UNICO per i tuoi assicurati. Fai come altri centinaia di colleghi in tutta Italia: ottieni qui la tua DEMO

Climate change: guarda il futuro con Insurance Advisor

Autore: Nicola Massagrande • 4 ottobre 2024

Il cambiamento climatico sta impattando notevolmente sulle frequenze e sugli impatti di eventi che fino a 15 anni fa potevano ritenersi di natura “rara”. Essendo il rischio, nella sua qualificazione matematica, risultante dal prodotto di probabilità ed impatto, ne consegue l’incremento deciso di severità con riferimento agli scenari afferenti gli eventi naturali. Proviamo a fare un po’ d’ordine:

La consulenza non serve a nulla (se è fuffa)

Autore: Massagrande Nicola • 4 settembre 2024

La consulenza assicurativa a che serve? È un’attività utile? È remunerativa per il professionista che la mette in atto? Saprai di certo che la I.D.D., la direttiva europea sulla distribuzione assicurativa qualifica l’intermediario di assicurazione come - letteralmente - un “distributore”. Per distribuire i prodotti egli deve attenersi a ciò che viene indicato dal “produttore”, ovvero nella maggior parte dei casi la Compagnia. Il processo che racchiude, tra le altre cose, gli obblighi di vigilanza in merito al mercato di riferimento (positivo e negativo) cui il produttore ha inteso riferirsi per la costruzione e la necessaria adeguatezza del suo prodotto è il P.O.G. (Product oversight governance). Quindi, ricapitolando: “tu mi dici quello che devo fare, e io lo faccio”. Finito qui? No di certo. La stessa I.D.D. ha aperto la possibilità di effettuare, a cura dell’intermediario e su base anche retribuita, dei servizi di supporto e consulenza finalizzati a fornire maggiori e più complete informazioni sull’adeguatezza del trasferimento del rischio applicabile al cliente. Ora, tale possibilità può cambiare la percezione che il cliente ha del proprio intermediario o è la solita fuffa per mettere un po’ di “innovazione” in un settore governato dai dinosauri? Dipende. Così come le dinamiche economiche del mercato stanno polarizzando le realtà dell’intermediazione (A e B del R.U.I.) tra accorpamenti in giganti del brokeraggio e piccole “gemme” agenziali, anche i servizi ad alto valore aggiunto contribuiranno sempre più a polarizzare il mercato tra distributori e consulenti. Proviamo a fare un identikit dei due soggetti.