Quanto Fai Pagare La Tua Consulenza?

Massagrande Nicola • 10 ottobre 2022

La guida per orientarsi

Come noto la direttiva IDD ha ufficializzato la possibilità per l’intermediario di fatturare al proprio cliente l’attività consulenziale prestata, alle condizioni contenute dell’art. 59) del regolamento IVASS 40/2018, il quale testualmente recita: “se viene offerta una consulenza prima della conclusione di un contratto, il distributore fornisce al contraente una raccomandazione personalizzata – omissis – contenente i motivi per cui il contratto offerto è ritenuto più indicato a soddisfare le richieste ed esigenze del contraente medesimo”.

In pubblica consultazione IVASS aggiunge: “il contenuto di una raccomandazione personalizzata non può essere definito in modalità standardizzata; rientra tra i doveri professionali svolgere un’attività consulenziale idonea a confezionare una raccomandazione personalizzata esaustiva e completa”

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Dall’espressione “non può essere definito in modalità standardizzata” ne ricaviamo che il documento consulenziale offerto deve possedere requisiti esclusivi di soggettività ed esaustività tali da poterlo considerare un vero e proprio “modello”, ad uso del cliente, finalizzato ad offrire la massima consapevolezza in merito ai rischi trasferiti e all’adeguatezza di tutto l’assetto di finanziamento assicurativo di tali rischi.

Inoltre, se la nostra consulenza è rivolta all’amministratore d’impresa (o all’imprenditore/amministratore nel caso lo stessa rivesta entrambi i ruoli nella propria organizzazione), tale documento può porsi un ulteriore ed ambizioso obbiettivo: costituire la base del modello organizzativo per la gestione e il finanziamento dei rischi puri, nell’alveo dei doveri di diligenza specifici richiesti agli amministratori ai sensi del secondo comma dell’art. 2086 c.c., introdotto dal Codice della Crisi d’impresa.

Ma veniamo ora al punto cruciale.

Quanto posso far pagare l’attività di consulenza al mio cliente?

Cerchiamo qui di offrire alcuni spunti utili per determinare la quota di parcella, proponendo alcune coordinare con le quali orientarsi.

La prima e sostanziale suddivisione va operata in funzione del target cui ci si riferisce, generalmente tale suddivisione va fatta tra cliente “privato, persona fisica” e “impresa/PMI”; questo per due motivi sostanziali, la mole di lavoro richiesta e il budget a disposizione del nostro interlocutore.

Il secondo fattore è individuabile nel tipo di attività. La consulenza è finalizzata alla valutazione di un rischio specifico/esigenza specifica e contingente o verte su un’analisi la più ampia possibile?

Il terzo fattore è rappresentato dal tipo di rapporto che si prospetta: rapporto singolo/spot o continuativo? Ovvero la consulenza è finalizzata all’acquisizione del “prospect” o al soddisfacimento di un’esigenza spot che con molta probabilità non ci porterà a seguire in via continuativa il cliente?

Il quarto fattore afferisce alla quantità di lavoro da svolgere. Questo parametro individua quindi la mole di attività (in termini quantitativi) da produrre per soddisfare l’esigenza del cliente. Ecco che, banalmente, un target impresa/PMI con 50 dipendenti e 3 sedi ubicate in 3 diverse regioni non potrà avere la stessa parcella di un’impresa artigiana con 10 dipendenti e un’unica ubicazione.

Ecco di seguito un esempio di costruzione del pricing per la PMI:

TARGET TIPO ANALISI RAPPORTO DIMENSIONE VALORE CONSULENZA

AZIENDA SPECIFICA SPOT SOTTO I 2 MLN 300 €

DA 2 A 15 MLN 800 €

OLTRE I 15 MLN 1.200 €

CONTINUATIVO N.A. N.A.

GLOBALE SPOT SOTTO I 2 MLN 650 €

DA 2 A 15 MLN 1.800 €

OLTRE I 15 MLN 2.900 €

CONTINUATIVO SOTTO I 2 MLN 500 €

DA 2 A 15 MLN 1.500 €

OLTRE I 15 MLN 2.500 €

Attenzione: gli importi di cui sopra non rappresentano alcun tariffario ufficiale, sono un mero esempio di metodo di orientamento per definire un prezzo alla propria attività consulenziale. Ciascuno può adattarlo al proprio target o al proprio know-how

Diversificare il pricing nei rinnovi

Che significa?

L’attività iniziale è spesso più impegnativa, dato che la mole di dati e informazioni da raccogliere ed elaborare è certamente più ingente, e per questo la parcella dev’essere correttamente tarata.

Se però il rapporto con l’impresa diventa continuativo, le verifiche e gli aggiornamenti del modello (ipotizzabili almeno una volta all’anno, in ricorrenza dei rinnovi assicurativi) possono essere remunerati attraverso una formula di consulenza continuativa, con un pricing ridotto da affiancare al monte-premi complessivo del programma.

Tale pricing va tarato con attenzione, ma può essere sostenibile approntarlo nell’ordine del 30/40% del prezzo di prima consulenza.

Come può aiutarti Insurance Advisor?

Con Insurance Advisor puoi creare la tua consulenza attraverso un modello già costruito e altamente personalizzabile, con il quale analizzare il contesto, i rischi e valutare le opportunità di trasferimento estraendo automaticamente le esigenze di copertura e le motiva in modo chiaro.

Con la nostra scuola, inoltre, avrai a disposizione una vera e propria Academy dedicata ai temi del risk management e della tecnica assicurativa per la PMI e per i Fabbricati civili (altro target analizzabile), con decine di ore formative valide ai fini IVASS di alta qualità per te e i tuoi collaboratori migliori.

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Dire la verità

Autore: Nicola Massagrande • 8 novembre 2024

Al cliente è meglio raccontare una buona bugia o una cattiva verità? Dipende. Da cosa? Dall’obbiettivo che abbiamo e dal ruolo che rivestiamo. La buona bugia è la bugia “bianca” del venditore, del piazzista, quell’affermazione che sta nel mezzo e che non fa male a nessuno ma che aiuta l’interlocutore a spostare il focus, a cambiare il punto di vista della nostra obiezione senza mai contraddire. La cattiva verità è quella del consulente, la verità che può sembrare scomoda sino a sfiorare l’inappropriatezza ma che invece nutre la consapevolezza e lo stimolo a ricercare soluzioni per migliorare o per risolvere determinate mancanze. Nel finanziamento dei rischi puri, ovvero il mestiere dei “consulenti” e l’incubo dei “distributori di noccioline”, le cattive verità sono i “tombini aperti”, sono i rischi che gli assicuratori non vogliono e non finanziano per nessun premio al mondo. Sono le cose che non funzioneranno. Per un amministratore d’azienda conoscere i tombini aperti ha il medesimo, e forse anche maggiore, valore del conoscere una copertura. Perché? Perché compensa il difetto di diligenza che tale soggetto avrebbe nell’ignorarlo (nel senso di non conoscerlo), e tale ignoranza spesso altro non è che l’esito dell’asimmetria informativa che nutre la vendita. Quale venditore evidenzia al proprio interlocutore tutte le cose che il proprio prodotto NON fa? Lasciamo al lettore l’ovvia risposta. Se vogliamo ignorare la realtà possiamo continuare, come intermediari, a distribuire perpetrando un’asimmetria informativa congenita che si rifletterà, pregiudicandolo, sul dovere di diligenza cui gli amministratori d’azienda sono tenuti per legge. Vuoi trasferire VERO valore? I clienti cercano chiarezza e soluzioni alle proprie esigenze e sanno benissimo che senza un “traduttore” che sia dalla loro parte questo risultato non lo otterranno semplicemente “cercando” sul mercato una soluzione o affidandosi a venditori/distributori. Gli imprenditori/amministratori di aziende cercano modelli organizzativi (che per loro sono cogenti ex art. 2086 comma II c.c.) che possano supportare in modo proattivo le loro decisioni, senza subire condizioni di finanziamento dei rischi (leggi: contratti di assicurazione) senza un’attenta analisi dei propri fondamentali economici e dei profili di esposizione ai rischi puri. Con Insurance Advisor hai decine di elementi di valore da mettere sotto gli occhi dei tuoi clienti e che puoi utilizzare per portarne a casa di nuovi, lavorando sui DATI e sulle COMPETENZE che la piattaforma ti mette sul tavolo, rendendoti UNICO per i tuoi assicurati. Fai come altri centinaia di colleghi in tutta Italia: ottieni qui la tua DEMO

Climate change: guarda il futuro con Insurance Advisor

Autore: Nicola Massagrande • 4 ottobre 2024

Il cambiamento climatico sta impattando notevolmente sulle frequenze e sugli impatti di eventi che fino a 15 anni fa potevano ritenersi di natura “rara”. Essendo il rischio, nella sua qualificazione matematica, risultante dal prodotto di probabilità ed impatto, ne consegue l’incremento deciso di severità con riferimento agli scenari afferenti gli eventi naturali. Proviamo a fare un po’ d’ordine:

La consulenza non serve a nulla (se è fuffa)

Autore: Massagrande Nicola • 4 settembre 2024

La consulenza assicurativa a che serve? È un’attività utile? È remunerativa per il professionista che la mette in atto? Saprai di certo che la I.D.D., la direttiva europea sulla distribuzione assicurativa qualifica l’intermediario di assicurazione come - letteralmente - un “distributore”. Per distribuire i prodotti egli deve attenersi a ciò che viene indicato dal “produttore”, ovvero nella maggior parte dei casi la Compagnia. Il processo che racchiude, tra le altre cose, gli obblighi di vigilanza in merito al mercato di riferimento (positivo e negativo) cui il produttore ha inteso riferirsi per la costruzione e la necessaria adeguatezza del suo prodotto è il P.O.G. (Product oversight governance). Quindi, ricapitolando: “tu mi dici quello che devo fare, e io lo faccio”. Finito qui? No di certo. La stessa I.D.D. ha aperto la possibilità di effettuare, a cura dell’intermediario e su base anche retribuita, dei servizi di supporto e consulenza finalizzati a fornire maggiori e più complete informazioni sull’adeguatezza del trasferimento del rischio applicabile al cliente. Ora, tale possibilità può cambiare la percezione che il cliente ha del proprio intermediario o è la solita fuffa per mettere un po’ di “innovazione” in un settore governato dai dinosauri? Dipende. Così come le dinamiche economiche del mercato stanno polarizzando le realtà dell’intermediazione (A e B del R.U.I.) tra accorpamenti in giganti del brokeraggio e piccole “gemme” agenziali, anche i servizi ad alto valore aggiunto contribuiranno sempre più a polarizzare il mercato tra distributori e consulenti. Proviamo a fare un identikit dei due soggetti.