Consulenza: Al Cliente Fai Scegliere O Decidere?
Qual è la differenza tra “scegliere” e “decidere”?
I due concetti possono all’apparenza sembrare sovrapponibili, ma tra loro vi è un’enorme distanza, vediamoli esplosi in una semplice matrice:
Un’ottima esemplificazione è racchiusa nella metafora del menù del ristorante. Se devo “scegliere” dal menù non necessito di molto tempo, il mio obbiettivo è meramente “mangiare in modo gradevole” e non necessito di alcuna conoscenza di come i piatti sono sviluppati né di conoscenze culinarie particolari.
Se devo “decidere” il menù, beh, qui le cose si complicano.
Necessito innanzitutto del tempo necessario per apprendere come costruirlo e renderlo adatto al mio target, inoltre devo possedere almeno una buona conoscenza delle materie prime e del loro impiego. Il mio obbiettivo c’è, ma questa volta è fare in modo che quel menù soddisfi appieno la mia clientela.
Si comprende facilmente come gli elementi valoriali contenuti in questi due concetti siano estremamente differenti, e come sia più complesso ed impegnativo semplificare il processo decisionale.
Se fai “l’assicuratore” quale valore vuoi portare al tuo cliente?
Quando incontri un cliente dovresti aver ben chiaro qual è il tipo di valore che gli stai portando, e questo a prescindere da quale sia l’aspettativa del tuo interlocutore; stupire in positivo qualcuno può essere un “effetto wow” dirompente in termini di risultato, viceversa il “deludere” è quasi sempre un vicolo cieco.
Se il tuo cliente di mestiere fa l’imprenditore sai bene che il suo mestiere ogni santo giorno è “decidere”, non “scegliere”.
All’imprenditore piace decidere perché, pur sapendo che è sempre la via più onerosa in termini di impegno, sa anche che è quella che porta con sé maggior soddisfazione e, soprattutto, valore aggiunto.
Allora perché invece di mettergli davanti scelte di natura tecnica assicurativa o l’ennesimo “nuovo fantastico prodotto”, delle quali
- Non conosce nulla (e quindi non sa orientarsi)
- Si trova costretto a “scegliere” sul prezzo, ovvero a fare un’attività mentale in distonia con il proprio modus operandi
non creargli un percorso decisionale lavorando su dati certi della propria impresa e costruendo scenari di rischio realistici e informati?
Pensaci: se può decidere ha in mano il timone e TU sei il professionista che gliel’ha portato e che conosce i dettagli di come muoverlo; ai suoi occhi sarai un po’ più importante del cameriere che porta il menù per scegliere la cena, non credi?
Come farlo?
Creare un modello di analisi e reporting dei rischi non è semplice, ci vogliono anni, conoscenze e un collegamento a molte banche dati afferenti i vari rischi che si vanno a identificare e trattare.
Oggi però c’è un metodo unico sul mercato, sviluppato sulla base della linea guida ISO31000 e progettato da professionisti certificati in risk management, che può darti in pochi clic la risposta per mettere a terra le tue competenze e mettere il tuo cliente nella posizione (finalmente, dirà lui) di decidere con consapevolezza, sul come acquistare le coperture assicurative.
Il mondo sta cambiando, i rischi innalzando, non aspettare che arrivino i tuoi concorrenti dai tuoi clienti PROVA ORA GRATIS LA SOLUZIONE:
