Consulenza: Al Cliente Fai Scegliere O Decidere?

Diversi clienti ci pongono il tema dell’inserimento in piattaforma del calcolo di un riferimento economico del valore dell’azienda. Chiariamo di seguito perché riteniamo errato e del tutto fuorviante sottoporre al cliente un calcolo ottenuto dal semplice bilancio civilistico. Il bilancio civilistico si basa su principi contabili che tendono a mostrare il valore storico degli asset e delle passività, senza considerare aspetti come il valore intangibile (ad esempio, il brand, la clientela, le competenze del personale), le opportunità di crescita, le condizioni di mercato o altri fattori economici e strategici. Per ottenere una stima più accurata del valore di un'azienda, si utilizzano metodi più complessi, vediamo sommariamente quali sono i principali: Metodo del Flusso di Cassa Scontato (DCF - Discounted Cash Flow): Questo metodo si basa sulla previsione dei flussi di cassa futuri che l'azienda genererà e li sconta al valore presente usando un tasso di sconto appropriato. È molto usato perché tiene conto del potenziale di crescita e della redditività futura. Metodo Patrimoniale: Qui si valuta l'azienda considerando il valore dei suoi attivi e passivi, spesso aggiornati al valore di mercato o di stima. È più semplice e si usa soprattutto per aziende con molti asset tangibili. Metodo del Multiplo di Mercato: Si confronta l'azienda con altre simili sul mercato, usando multipli come il rapporto prezzo/utili (P/E), EV/EBITDA, o altri indicatori. Metodo dei Ricavi: Si basa sui ricavi dell'azienda, applicando un multiplo di mercato o di settore. Questi metodi possono essere usati singolarmente o in combinazione per ottenere una valutazione più affidabile. Inoltre è importante tener presente la FINALITA’ con la quale si fa la valutazione del valore, valutare un’azienda per venderla non ha gli stessi presupposti di valutarla per calcolare il valore delle quote in caso di premorienza di un socio!. Quali errori ci porteremmo in casa? Quando si cerca di stimare il valore di un'azienda partendo solo dal bilancio civilistico, ci sono alcuni rischi ed errori comuni di cui bisogna essere consapevoli. 1. Sovrastimare o sottostimare il valore degli asset: Il bilancio civilistico si basa sui valori storici degli asset, che potrebbero essere obsoleti o non riflettere il valore di mercato attuale. Questo può portare a valutazioni imprecise, sia troppo alte che troppo basse. 2. Ignorare gli asset intangibili: Il bilancio spesso non mostra correttamente elementi come il brand, la clientela, le competenze del personale o il know-how, che sono fondamentali per il valore reale dell'azienda. Ignorare questi aspetti può portare a una sottovalutazione significativa . 3. Utilizzare multipli di mercato senza adeguata comparabilità: Applicare multipli di aziende simili senza considerare le differenze di settore, dimensione o modello di business può portare a valutazioni errate. 4. Non considerare il potenziale di crescita: Il bilancio civilistico riflette solo la situazione attuale o passata, ma non tiene conto delle opportunità future o delle minacce di mercato, che sono cruciali per una valutazione accurata. 5. Errori di interpretazione dei dati contabili: Interpretare male i dati del bilancio, come i ricavi, i costi o gli ammortamenti, può portare a conclusioni sbagliate sulla redditività e sul valore dell'azienda. 6. Sovrastimare il valore con metodi semplicistici: non usare metodi troppo semplici, come il solo valore patrimoniale, senza considerare altri fattori, può portare a una valutazione troppo limitata e poco rappresentativa. Vi sono professionisti (commercialisti/aziendalisti) che possono determinare un valore REALE e da prendere a riferimento. In Insurance Advisor troverai solo dati validati e coerenti con i reali presupposti e le finalità con i quali sono stati costruiti!  Prova ora una DEMO su un tuo cliente! QUI

Al cliente è meglio raccontare una buona bugia o una cattiva verità? Dipende. Da cosa? Dall’obbiettivo che abbiamo e dal ruolo che rivestiamo. La buona bugia è la bugia “bianca” del venditore, del piazzista, quell’affermazione che sta nel mezzo e che non fa male a nessuno ma che aiuta l’interlocutore a spostare il focus, a cambiare il punto di vista della nostra obiezione senza mai contraddire. La cattiva verità è quella del consulente, la verità che può sembrare scomoda sino a sfiorare l’inappropriatezza ma che invece nutre la consapevolezza e lo stimolo a ricercare soluzioni per migliorare o per risolvere determinate mancanze. Nel finanziamento dei rischi puri, ovvero il mestiere dei “consulenti” e l’incubo dei “distributori di noccioline”, le cattive verità sono i “tombini aperti”, sono i rischi che gli assicuratori non vogliono e non finanziano per nessun premio al mondo. Sono le cose che non funzioneranno. Per un amministratore d’azienda conoscere i tombini aperti ha il medesimo, e forse anche maggiore, valore del conoscere una copertura. Perché? Perché compensa il difetto di diligenza che tale soggetto avrebbe nell’ignorarlo (nel senso di non conoscerlo), e tale ignoranza spesso altro non è che l’esito dell’asimmetria informativa che nutre la vendita. Quale venditore evidenzia al proprio interlocutore tutte le cose che il proprio prodotto NON fa? Lasciamo al lettore l’ovvia risposta. Se vogliamo ignorare la realtà possiamo continuare, come intermediari, a distribuire perpetrando un’asimmetria informativa congenita che si rifletterà, pregiudicandolo, sul dovere di diligenza cui gli amministratori d’azienda sono tenuti per legge. Vuoi trasferire VERO valore? I clienti cercano chiarezza e soluzioni alle proprie esigenze e sanno benissimo che senza un “traduttore” che sia dalla loro parte questo risultato non lo otterranno semplicemente “cercando” sul mercato una soluzione o affidandosi a venditori/distributori. Gli imprenditori/amministratori di aziende cercano modelli organizzativi (che per loro sono cogenti ex art. 2086 comma II c.c.) che possano supportare in modo proattivo le loro decisioni, senza subire condizioni di finanziamento dei rischi (leggi: contratti di assicurazione) senza un’attenta analisi dei propri fondamentali economici e dei profili di esposizione ai rischi puri. Con Insurance Advisor hai decine di elementi di valore da mettere sotto gli occhi dei tuoi clienti e che puoi utilizzare per portarne a casa di nuovi, lavorando sui DATI e sulle COMPETENZE che la piattaforma ti mette sul tavolo, rendendoti UNICO per i tuoi assicurati.  Fai come altri centinaia di colleghi in tutta Italia: ottieni qui la tua DEMO

Il cambiamento climatico sta impattando notevolmente sulle frequenze e sugli impatti di eventi che fino a 15 anni fa potevano ritenersi di natura “rara”. Essendo il rischio, nella sua qualificazione matematica, risultante dal prodotto di probabilità ed impatto, ne consegue l’incremento deciso di severità con riferimento agli scenari afferenti gli eventi naturali.  Proviamo a fare un po’ d’ordine:

La consulenza assicurativa a che serve? È un’attività utile? È remunerativa per il professionista che la mette in atto? Saprai di certo che la I.D.D., la direttiva europea sulla distribuzione assicurativa qualifica l’intermediario di assicurazione come - letteralmente - un “distributore”. Per distribuire i prodotti egli deve attenersi a ciò che viene indicato dal “produttore”, ovvero nella maggior parte dei casi la Compagnia. Il processo che racchiude, tra le altre cose, gli obblighi di vigilanza in merito al mercato di riferimento (positivo e negativo) cui il produttore ha inteso riferirsi per la costruzione e la necessaria adeguatezza del suo prodotto è il P.O.G. (Product oversight governance). Quindi, ricapitolando: “tu mi dici quello che devo fare, e io lo faccio”. Finito qui? No di certo. La stessa I.D.D. ha aperto la possibilità di effettuare, a cura dell’intermediario e su base anche retribuita, dei servizi di supporto e consulenza finalizzati a fornire maggiori e più complete informazioni sull’adeguatezza del trasferimento del rischio applicabile al cliente. Ora, tale possibilità può cambiare la percezione che il cliente ha del proprio intermediario o è la solita fuffa per mettere un po’ di “innovazione” in un settore governato dai dinosauri? Dipende. Così come le dinamiche economiche del mercato stanno polarizzando le realtà dell’intermediazione (A e B del R.U.I.) tra accorpamenti in giganti del brokeraggio e piccole “gemme” agenziali, anche i servizi ad alto valore aggiunto contribuiranno sempre più a polarizzare il mercato tra distributori e consulenti. Proviamo a fare un identikit dei due soggetti.

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Cosa devi assolutamente conoscere per affrontare con serenità e competenza le obiezioni dei tuoi clienti, quando sono affette da distorsioni cognitive.

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