Come Scovare I "Tombini" Rimasti Aperti

Al cliente è meglio raccontare una buona bugia o una cattiva verità? Dipende. Da cosa? Dall’obbiettivo che abbiamo e dal ruolo che rivestiamo. La buona bugia è la bugia “bianca” del venditore, del piazzista, quell’affermazione che sta nel mezzo e che non fa male a nessuno ma che aiuta l’interlocutore a spostare il focus, a cambiare il punto di vista della nostra obiezione senza mai contraddire. La cattiva verità è quella del consulente, la verità che può sembrare scomoda sino a sfiorare l’inappropriatezza ma che invece nutre la consapevolezza e lo stimolo a ricercare soluzioni per migliorare o per risolvere determinate mancanze. Nel finanziamento dei rischi puri, ovvero il mestiere dei “consulenti” e l’incubo dei “distributori di noccioline”, le cattive verità sono i “tombini aperti”, sono i rischi che gli assicuratori non vogliono e non finanziano per nessun premio al mondo. Sono le cose che non funzioneranno. Per un amministratore d’azienda conoscere i tombini aperti ha il medesimo, e forse anche maggiore, valore del conoscere una copertura. Perché? Perché compensa il difetto di diligenza che tale soggetto avrebbe nell’ignorarlo (nel senso di non conoscerlo), e tale ignoranza spesso altro non è che l’esito dell’asimmetria informativa che nutre la vendita. Quale venditore evidenzia al proprio interlocutore tutte le cose che il proprio prodotto NON fa? Lasciamo al lettore l’ovvia risposta. Se vogliamo ignorare la realtà possiamo continuare, come intermediari, a distribuire perpetrando un’asimmetria informativa congenita che si rifletterà, pregiudicandolo, sul dovere di diligenza cui gli amministratori d’azienda sono tenuti per legge. Vuoi trasferire VERO valore? I clienti cercano chiarezza e soluzioni alle proprie esigenze e sanno benissimo che senza un “traduttore” che sia dalla loro parte questo risultato non lo otterranno semplicemente “cercando” sul mercato una soluzione o affidandosi a venditori/distributori. Gli imprenditori/amministratori di aziende cercano modelli organizzativi (che per loro sono cogenti ex art. 2086 comma II c.c.) che possano supportare in modo proattivo le loro decisioni, senza subire condizioni di finanziamento dei rischi (leggi: contratti di assicurazione) senza un’attenta analisi dei propri fondamentali economici e dei profili di esposizione ai rischi puri. Con Insurance Advisor hai decine di elementi di valore da mettere sotto gli occhi dei tuoi clienti e che puoi utilizzare per portarne a casa di nuovi, lavorando sui DATI e sulle COMPETENZE che la piattaforma ti mette sul tavolo, rendendoti UNICO per i tuoi assicurati.  Fai come altri centinaia di colleghi in tutta Italia: ottieni qui la tua DEMO

Il cambiamento climatico sta impattando notevolmente sulle frequenze e sugli impatti di eventi che fino a 15 anni fa potevano ritenersi di natura “rara”. Essendo il rischio, nella sua qualificazione matematica, risultante dal prodotto di probabilità ed impatto, ne consegue l’incremento deciso di severità con riferimento agli scenari afferenti gli eventi naturali.  Proviamo a fare un po’ d’ordine:

La consulenza assicurativa a che serve? È un’attività utile? È remunerativa per il professionista che la mette in atto? Saprai di certo che la I.D.D., la direttiva europea sulla distribuzione assicurativa qualifica l’intermediario di assicurazione come - letteralmente - un “distributore”. Per distribuire i prodotti egli deve attenersi a ciò che viene indicato dal “produttore”, ovvero nella maggior parte dei casi la Compagnia. Il processo che racchiude, tra le altre cose, gli obblighi di vigilanza in merito al mercato di riferimento (positivo e negativo) cui il produttore ha inteso riferirsi per la costruzione e la necessaria adeguatezza del suo prodotto è il P.O.G. (Product oversight governance). Quindi, ricapitolando: “tu mi dici quello che devo fare, e io lo faccio”. Finito qui? No di certo. La stessa I.D.D. ha aperto la possibilità di effettuare, a cura dell’intermediario e su base anche retribuita, dei servizi di supporto e consulenza finalizzati a fornire maggiori e più complete informazioni sull’adeguatezza del trasferimento del rischio applicabile al cliente. Ora, tale possibilità può cambiare la percezione che il cliente ha del proprio intermediario o è la solita fuffa per mettere un po’ di “innovazione” in un settore governato dai dinosauri? Dipende. Così come le dinamiche economiche del mercato stanno polarizzando le realtà dell’intermediazione (A e B del R.U.I.) tra accorpamenti in giganti del brokeraggio e piccole “gemme” agenziali, anche i servizi ad alto valore aggiunto contribuiranno sempre più a polarizzare il mercato tra distributori e consulenti. Proviamo a fare un identikit dei due soggetti.

Qual è la differenza tra “scegliere” e “decidere”? I due concetti possono all’apparenza sembrare sovrapponibili, ma tra loro vi è un’enorme distanza, vediamoli esplosi in una semplice matrice:

Senza ritenuta !

Ritenuta sulle provvigioni, un “nuovo” valore per la consulenza?

Carrelli elevatori e riforma dell'obbligo assicurativo

Cosa devi assolutamente conoscere per affrontare con serenità e competenza le obiezioni dei tuoi clienti, quando sono affette da distorsioni cognitive.

La guida per orientarsi