Il Risk Management

Massagrande Nicola • 6 giugno 2022

Cos'è e perché dovresti conoscerlo.

Se operi come intermediario assicurativo “classico” o da mero venditore forse questo articolo non ti interesserà più di tanto, ma se invece svolgi la tua professione con passione e vuoi crescere nell’offrire consulenza ad alto livello per i tuoi clienti impresa, continua a leggere.

Il "risk management", ovvero la disciplina che si pone l’obbiettivo di gestire i rischi di una determinata attività/processo nel fine di ottimizzare il costo totale del rischio (T.C.O.R.), se usata correttamente è un’arma potentissima per l’intermediario di assicurazione che riesce a maneggiarla, modellarla e “metterla a terra” in modo efficace in favore dei propri clienti!

Devi sapere che “assicurare un rischio” costituisce solo una minuscola parte dell’intero processo di "risk management", ovvero quello che afferisce all’area del “trattamento” (risk treatment).

Ecco, se come assicuratori pensavamo di essere al centro del sistema solare, sappi che siamo noi a ruotare attorno al risk management, e non viceversa!

Come fare per creare un modello di gestione dei rischi?

Per quest’obbiettivo ci viene incontro la principale linea guida riconosciuta a livello internazionale, ovvero la ISO31000:2018. Tale schema (non certificabile) si propone di offrire al lettore i principali riferimenti cui ciascun operatore interessato alla disciplina deve far riferimento per raggiungere il proprio obbiettivo. Tale linea guida definisce il rischio come: “effetto dell’incertezza sugli obbiettivi”, lasciando quindi campo aperto ad entrambe le facce del rischio, guadagno o perdita. Matematicamente parlando, il tutto si traduce nel prodotto tra la probabilità che un evento avvenga, e la sua magnitudo.

Tutto il campo da gioco è composto da questi 3 capisaldi:

Principi: i presupposti valoriali necessari affinché il processo sia efficace

Framework: la struttura, il modello attraverso il quale la gestione dei rischi si traduce in pratica all’interno dell’azienda (può includere la politica di rischio qualitativa e quantitativa dell’azienda, gli obbiettivi specifici e i soggetti interessati nonché procedure operative)

Processo: il “come fare”, ovvero lo schema da utilizzare per ottenere i fini prefissati

Ok, ma io propongo assicurazioni, a che mi interessa sta cosa?

Il finanziamento assicurativo del rischio (l’assicurazione) si trova dentro il processo, nella fase di trattamento di tutti quei rischi che, dopo i tentativi di eliminazione e controllo, non si ritengono ancora sotto la soglia di accettabilità (appetito di rischio aziendale).

E’ per questo che ti deve interessare, noi intermediari dovremmo guidare l’azienda attraverso questo percorso di consapevolezza e di scelta, affinando le nostre competenze e sviluppando un modello rapido ed efficace per intercettare i fattori generatori di rischi per i nostri clienti.

Se desideri potenziare la tua realtà per farla diventare un punto di riferimento nel tuo territorio in materia di consulenza aziendale sui rischi, sviluppando nel contempo coperture assicurative sempre più mirate ed efficienti, hai bisogno di strumenti nuovi e di tecnologie che ti permettano di svolgere il lavoro in modo efficiente!

Con Insurance Advisor (www.iadv.it) hai a disposizione un ambiente di lavoro intuitivo, progettato da intermediari come te e arricchito di un know-how specifico e settoriale frutto di decenni di attività, che ti permetterà di:

· sviluppare competenze strategiche in gestione del rischio

· proporti come consulente, non come il solito venditore di polizze

· ottenere maggiore redditività

· migliorare la qualità delle polizze e fidelizzando i clienti

Se anche tu vuoi intraprendere o hai già intrapreso questo percorso di crescita per te e/o per la tua rete, clicca QUI e ottieni subito la tua DEMO gratuita!

Con la licenza potrai accedere gratuitamente alla nostra esclusiva "Academy PM I", dedicata e verticale sui temi della piccola e media impresa in ambito assicurativo e di risk management

Decidi tu, se preferisci abbracciare il nuovo o restare nel vecchio film con l’assicuratore esattore, che "costa sempre troppo"!

< Post meno recente

Post più recente >

E-mail

Dire la verità

Autore: Nicola Massagrande • 8 novembre 2024

Al cliente è meglio raccontare una buona bugia o una cattiva verità? Dipende. Da cosa? Dall’obbiettivo che abbiamo e dal ruolo che rivestiamo. La buona bugia è la bugia “bianca” del venditore, del piazzista, quell’affermazione che sta nel mezzo e che non fa male a nessuno ma che aiuta l’interlocutore a spostare il focus, a cambiare il punto di vista della nostra obiezione senza mai contraddire. La cattiva verità è quella del consulente, la verità che può sembrare scomoda sino a sfiorare l’inappropriatezza ma che invece nutre la consapevolezza e lo stimolo a ricercare soluzioni per migliorare o per risolvere determinate mancanze. Nel finanziamento dei rischi puri, ovvero il mestiere dei “consulenti” e l’incubo dei “distributori di noccioline”, le cattive verità sono i “tombini aperti”, sono i rischi che gli assicuratori non vogliono e non finanziano per nessun premio al mondo. Sono le cose che non funzioneranno. Per un amministratore d’azienda conoscere i tombini aperti ha il medesimo, e forse anche maggiore, valore del conoscere una copertura. Perché? Perché compensa il difetto di diligenza che tale soggetto avrebbe nell’ignorarlo (nel senso di non conoscerlo), e tale ignoranza spesso altro non è che l’esito dell’asimmetria informativa che nutre la vendita. Quale venditore evidenzia al proprio interlocutore tutte le cose che il proprio prodotto NON fa? Lasciamo al lettore l’ovvia risposta. Se vogliamo ignorare la realtà possiamo continuare, come intermediari, a distribuire perpetrando un’asimmetria informativa congenita che si rifletterà, pregiudicandolo, sul dovere di diligenza cui gli amministratori d’azienda sono tenuti per legge. Vuoi trasferire VERO valore? I clienti cercano chiarezza e soluzioni alle proprie esigenze e sanno benissimo che senza un “traduttore” che sia dalla loro parte questo risultato non lo otterranno semplicemente “cercando” sul mercato una soluzione o affidandosi a venditori/distributori. Gli imprenditori/amministratori di aziende cercano modelli organizzativi (che per loro sono cogenti ex art. 2086 comma II c.c.) che possano supportare in modo proattivo le loro decisioni, senza subire condizioni di finanziamento dei rischi (leggi: contratti di assicurazione) senza un’attenta analisi dei propri fondamentali economici e dei profili di esposizione ai rischi puri. Con Insurance Advisor hai decine di elementi di valore da mettere sotto gli occhi dei tuoi clienti e che puoi utilizzare per portarne a casa di nuovi, lavorando sui DATI e sulle COMPETENZE che la piattaforma ti mette sul tavolo, rendendoti UNICO per i tuoi assicurati. Fai come altri centinaia di colleghi in tutta Italia: ottieni qui la tua DEMO

Climate change: guarda il futuro con Insurance Advisor

Autore: Nicola Massagrande • 4 ottobre 2024

Il cambiamento climatico sta impattando notevolmente sulle frequenze e sugli impatti di eventi che fino a 15 anni fa potevano ritenersi di natura “rara”. Essendo il rischio, nella sua qualificazione matematica, risultante dal prodotto di probabilità ed impatto, ne consegue l’incremento deciso di severità con riferimento agli scenari afferenti gli eventi naturali. Proviamo a fare un po’ d’ordine:

La consulenza non serve a nulla (se è fuffa)

Autore: Massagrande Nicola • 4 settembre 2024

La consulenza assicurativa a che serve? È un’attività utile? È remunerativa per il professionista che la mette in atto? Saprai di certo che la I.D.D., la direttiva europea sulla distribuzione assicurativa qualifica l’intermediario di assicurazione come - letteralmente - un “distributore”. Per distribuire i prodotti egli deve attenersi a ciò che viene indicato dal “produttore”, ovvero nella maggior parte dei casi la Compagnia. Il processo che racchiude, tra le altre cose, gli obblighi di vigilanza in merito al mercato di riferimento (positivo e negativo) cui il produttore ha inteso riferirsi per la costruzione e la necessaria adeguatezza del suo prodotto è il P.O.G. (Product oversight governance). Quindi, ricapitolando: “tu mi dici quello che devo fare, e io lo faccio”. Finito qui? No di certo. La stessa I.D.D. ha aperto la possibilità di effettuare, a cura dell’intermediario e su base anche retribuita, dei servizi di supporto e consulenza finalizzati a fornire maggiori e più complete informazioni sull’adeguatezza del trasferimento del rischio applicabile al cliente. Ora, tale possibilità può cambiare la percezione che il cliente ha del proprio intermediario o è la solita fuffa per mettere un po’ di “innovazione” in un settore governato dai dinosauri? Dipende. Così come le dinamiche economiche del mercato stanno polarizzando le realtà dell’intermediazione (A e B del R.U.I.) tra accorpamenti in giganti del brokeraggio e piccole “gemme” agenziali, anche i servizi ad alto valore aggiunto contribuiranno sempre più a polarizzare il mercato tra distributori e consulenti. Proviamo a fare un identikit dei due soggetti.